설득의 배신
설득의 배신
그들이 원한 건 설득이 아니라 공감이다.
▷ 저자 케빈 앨런 지음 ▷역자 이은주 옮김 ▷출판사 레디셋고 2012.11.30
■■■ 결국, 모든 일은 사람이 결정한다!
우리는 매일 누군가를 설득한다.
그것은 거래처 사람이나 친구, 혹은 가족이 될 수도 있다.
그리고 자신의 꿈을 실현하기 위해 고객이나 상사, 경영진, 새로운 조직과 소통을 시도한다.
이렇듯 우리는 다양한 상대를 향해
그들의 마음을 얻으려고 하루에 수십 번씩 고민한다.
그럼에도 누군가를 설득하는 일에 익숙해지지 않을뿐더러 자신이 원하는 결과도 얻지 못하는 경우가 많다.
그것은 상대가 아닌 자신을 위한 설득을 했기 때문이다.
모든 사람에게는 욕망과 의도가 있다.
상대의 욕망과 의도를 알아채지 못한 채 자신의 욕망을 해결하고자 한다면 아무것도 얻지 못하는 것이다.
겉으로 드러나지 않은 상대의 욕망과
의도를 이해할 때 비로소 마음을 얻고 성공을 결정지을 수 있다. ■■■
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세계적인 베테랑 ‘광고장이’이면서 피치맨인 케빈 앨런은
수차례 광고 피치전에서 굵직한 성과를 올렸고 성공적 피치에는 일정한 패턴이 있다는 사실을 발견했다.
그것은 말로 표현되지 않은 상대의 욕망을 찾고 이를 피치의 내용과 연결시키면 원하는 결과를 얻을 수 있다는 점이다.
이 책은 상대로 하여금 자신이 원하는 결과로 이끌어 내는
새로운 방법을 제시하고 있다.
또 ‘설득’이 아니라 서로의 승리를 위한 정서적 ‘공감’에 초점을 맞추어 상대의 공감을 이끌어 내기 위해
어떻게 해야 하는지 구체적인 단계들을 설명하고 있다.
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케빈 앨런이 그동안 직접 지휘했던
마스터카드의 광고 캠페인 ‘돈으로 살 수 없는 소중한 순간’부터 루디 줄리아니 뉴욕 시장 선거전에 이르기까지
실전 광고 사례에서 나온
흥미진진한 일화들을 살펴보고
숨은 의도를 어떻게 효과적으로 찾아 피치와 연결시켰는지 그 비법이 공개된다.
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모든 사람들은 피치맨이다!
모든 사람들은 피치맨이라 할 수 있다.
피치맨은 매스컴에서 어떤 상품을 선전하는 사람을 뜻하며 쉽게 말해 쇼핑 호스트로 불리기도 한다.
하지만 이 책에서는 매우 광범위하게 누군가를 설득시켜야 하는
모든 사람들을 가리키는 말로 사용했다.
대부분의 사람들은 매일 무언가를 선전하거나 어떤 의견으로 상대를 설득시켜야 하는 일을 한다.
즉 매일같이 피치를 하는 셈이다.
그렇기에 이 책은 유형을 불문한 모든 사람들에게 필요한 책이다.
특히 리더를 꿈꾸는 사람이라면 피치맨의 특성이 필수적인 덕목이기까지도 하다.
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케빈 앨런은
스스로 피치맨이라고 표현하면서
남극에서도 냉장고를 팔 수 있을 거라고 자신했다.
그는 상대의 정서적 의도가 무엇인지 알아내 이를 피치에 활용하여 수도 없이 승리를 거머쥐었다.
이러한 경험으로 사람들은 단순히 자신의 말에는 설득 당하지 않는다는 결론을 내렸다.
여기서 핵심은 사람들의 마음을 움직여서 나를 수용하고 내가 지시하는 대로 행동하게 하는 것이다.
겉으로 표현되지 않는 상대의 욕망을 찾아내 이를 실현할 수 있도록 믿음과 신뢰를 줄 수 있다면 상대는 기꺼이 나를 선택할 것이다.
그러므로 모든 사람들이 이 책에서 말하고 있는
피치맨의 특성에 따라 생각하고
행동한다면 분명히 성공의 문 앞에 서게 될 것이다.
(글인용; 레디셋고서평,다음 책)
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Hidden Agenda!!
설득의 배신이라.....제법 멋진 제목으로 번역되었다(ㅎㅎ)
사람을 움직이는 힘!
결국은 설득이 아니라 공감이란 생각이 든다.
다른 사람의 마음을 얻는 것이 성공을 향하는 지름길이라고들 한다.
하지만
진정 성공은 마음의 위로
힐링....그리고 행복한 마음이 아닐런지.....
2013. 1. 5
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